坚持收费,并用“通用+定制”的SaaS软件红圈营销如何解决“拜访客户难”问题?

软件先锋 2016-03-02 15:43网络整理点击: 标签:

在智能手机还没有兴起的2008年,刘学臣就打起了移动销售管理的主意,但当时看好的并不多。

2009年,刘学臣先是成立了搜图天下,这是和创科技的前身。

直到2010年,搜图天下才找到自己的天使投资人,雷军和李汉生。在后来,和创科技逐渐吃下移动销售管理SaaS领域内的多数份额(业务覆盖40余行业的4万多企业),并获投资机构认可,如东方富海、复星集团等。

和创科技主要提供移动销售管理云服务(即CRM软件,客户关系管理),其主打产品“红圈营销”服务于40多个行业,并基于不同行业(例如快消、农牧、医药)的不同特性开发了各自行业的标准化模块解决方案。

2015年11月30日,和创科技发布股票发行认购公告,拟以每股27.15元的价格,发行股份总数不超过810.3万股,募集资金总额不超过2.2亿元人民币。定增完成后,和创科技估值达42亿元,成为企业级SaaS移动销售管理第一股,在近6000家挂牌企业中市值排名第35位。

坚持收费,并用“通用+定制”的SaaS软件红圈营销如何解决“拜访客户难”问题?

从奥运安保项目到离职创业

在创立和创科技之前,CEO刘学臣曾供职于搜狐,从事销售管理。2008年北京奥运会,作为战略合作伙伴的搜狐负责安保工作的技术支持,具体就是给奥运会官员、裁判员与运动员提供导航服务,刘学臣担任该项目的核心成员之一。

所谓技术支持不过就是靠一台多普达手机,囿于当时智能手机发展,开发移动导航技术并不容易,但刘学臣已经看到“移动软件”的潜力。

他在想,是不是能把这套移动导航和安保软件嫁接到企业服务中,帮助企业实现全程管理、掌控销售人员。

刘学臣首先做的事情就是:跑企业。

用了半年时间,他们密集走访了东北三省、山东与江苏等省区的近百家企业。与企业老板讨论“管理销售人员”的诸多痛点。

回来后,刘学臣梳理了企业的几大烦恼:

拜访无线路、没有事前规划、业务员单纯以结果衡量工作;

拜访有计划,但是计划能力弱,执行率低,执行情况以事后开会汇报为检验;

拜访计划较严,但过程不可控,临时突发情况多。

一番调查后,刘学臣带着他在奥运项目中的安保团队一起于2009年成立了图搜天下(后改为和创科技),正式开发CRM软件红圈营销,提供移动销售管理云服务。2009年,红圈营销V1.0投入运营使用,至今已经完成四代迭代,服务于40多个行业,并基于不同行业(例如快消、农牧、医药)的不同特性开发了各自行业的标准化模块解决方案。

早期,由于智能手机不普及,刘学臣在卖软件的同时还要卖手机(软件必须预装到智能手机里),这样的模式备受客户和业务员的抵制,同时出现的问题还有兼容性差等等。

而情况的改善,是在智能手机真正兴起的2011年。2012年,和创科技的付费用户已经达到业内第一。

红圈营销究竟解决什么问题?

刘学臣认为,“在中国企业中,从来不缺少营销理论,而是缺少销售执行力。”这也是和创科技做移动销售管理软件的初衷,他们希望通过合理使用红圈营销,完成以下四个命题:

老板知道业务员去哪里了?

老板知道业务员干了什么?

客户是如何分布的?

工作结果到底如何?

最终,业务员可以通过软件对销售行为进行总结,抑或是对失败的教训加以总结,放到下一个PDCA循环里。

所谓PDCA循环,即是一种科学管理法则,P是计划制定、D是过程管理、C是分析指导、A是沟通协同。从理论上来说,严守PDCA管理法则,可以保证个人、企业将计划、执行和结果进行统一。

“红圈营销”向企业提供的方案整体是“通用+定制”思路的。

在通用模块内,共有四大基础功能。

拜访计划管理(拜访签到、考勤报道、出差拜访、拜访行为)

客户数据管理(新增客户、资料完善、客户分布、客户分配)

市场营销支持(数据报表、年度数据、拜访统计、客户统计)

企业协同办公(企业通讯、通知公告、工作警告、工作日报)

拜访计划管理

在四大模块基础之上,还有其他有针对性的模块,例如终端拜访和销售执行模块、技术增值服务模块、施工安装模块、巡检维保模块。

在终端拜访和销售执行模块方案里,红圈营销专门为拥有终端展示(专卖、连锁、零售、百货、便利店等)的企业提供标准化执行方案,提高业务员的巡店能力、服务效率。尤其是在库存管理方案,需要保证充足的货源,也要保证过度积压,典型用户是中粮米业。

针对分众传媒这样的用户,红圈营销要针对他们解决特殊矛盾。他们的特性是:产品线覆盖住宅、商业写字楼、卖场,分众要求能在楼宇广告更新、质量检查和验收多个方面得以提升。这对红圈营销的要求就是,帮助企业有效解决漏查、漏检、漏验,并既保证验收过程,也保证验收结果。而最终的目的就是,帮助分众实现一大笔人工开销,提升他们客户的投放效果。

通用模块之上,就是定制模块了,这批服务通常是面向大客户的,即行业标杆企业。目前,红圈营销已经针对42个细分领域里的500多家标杆企业推出了定制化的红圈营销服务。

以新希望六合股份有限公司为例,这家号称中国第一的农牧企业,主营业务时饲料、养殖、肉制品及金融投资,于1998年上市,控股分、子公司共计500余,总资产过300亿,员工7万人。为了帮助这样的企业提高养殖终端的养殖能力和管理能力,和创科技不得不为新希望设计了一款定制平台“福达在线平台”,从而实现跨9省、300家饲料厂的管理,有5000多个业务员直接参与2.5万多家养殖终端的信息,每天收到1000多万头育肥猪、150万头母猪的养殖数据。

和创科技从最早开始就不做免费服务,无论他们的通用模块还是定制模块。他们认为:企业服务之所以要坚持收费,就是希望用户能够相信和创,帮助他们解决管理中的痛点。

目前,和创已经成为新三板SaaS概念的第一股,在所有新三板企业里,排名35位。

未来,对于移动端的SaaS服务平台而言,市场前景是相当大的。以美国市场为例,惠普、Oracle、SAP等企业加在一起市值超过2500亿,服务2700万家企业。而中国市场,尽管没有美国市场那么庞大,但也有2200万家企业的市场前景。

刘学臣认为,只有做好两条路,和创才有可能真正做大市场:

第一,产品为导向。

在和创服务的客户中,有两类人群,第一种是管理者,还有一种是销售人员。他们需要尽可能平衡这两类人群,帮助销售降低销售难度,帮助管理者更直观掌控。

第二,地面直销。

目前,和创的直销部队有1000多人,分布在31个分公司中。“我们面对的最大挑战是,如何帮助我们的直销人员了解行业知识,让他们真正服务到用户,”刘学臣说。