SaaS公司要想获得爆炸式增长的6个秘诀

软件先锋 2016-04-06 22:36网络整理点击: 标签:

Rahul Varshneya (Arkenea LLC 的联合创始人)

编者按:Arkenea LLC是一家“以程序员为服务”的初创公司(与“以软件为服务”相对应),目前已经获得了风投资金支持,现处于快速上升通道中。

Brad Feld(美国著名风投家、创业者、畅销书作家)曾经提出了一个所谓“40%法则”的标准,用来评判一家初创公司是否处于健康、快速的发展阶段。所谓“40%”,即该公司的当月增长率加上该公司利润增长率应该起码等于40%,这样才算是一家优秀的SaaS公司。换句话说,如果你现在的增长率是20%,那么你当月的利润增长率就也应该是20%;如果你现在增速是40%,那么这个月是可以接受没有利润这个现实的;如果你现在增速是50%,你就可以接受亏损10%的现状。如果这两个指标相加之后已经远远超过了40%,这说明你在这条创业路上干的尤为不错。

SaaS公司要想获得爆炸式增长的6个秘诀

那么接下来问题来了,你该如何达到这样的增速呢?有哪些因素能够决定这些数字呢?下面进入本文的正式篇章:

1、招聘最优秀的人,以最快的速度!

一般来说,百分之九十九的SaaS初创公司都会把精力放在三种核心角色上:工程、销售及客户支持。这三种人决定了你视野中的问题能够在多快的速度得以解决,解决问题的方式能有多高效,以及市场给予的反馈能否真正有效地得以利用,在下一次产品迭代更新中体现出价值。

无论哪一种角色的招聘,必须以超级高效,快速的方式完成。永远记得,不仅仅是要招聘来能够解决问题的最优秀的人才,而且他还要进一步地帮助你去打造跟客户之间更优质的关系。

2、产品的迭代更新,以最快的速度!

在增长之路上,你通过产品持续不断的更新,以及妥善及时的Bug修复来满足现有客户的需求,然后当你得到了进一步的反馈信息时,再开发新的功能,并不断地将产品向你刚开始设想的愿景推动。在此基础之上,然后想想你在面对下一个问题,又或者是下一次产品迭代的时候该以多么创新的思路来解决,

上述的内容全要靠你现有的团队来实现,通过合理分配时间和资源来一步步的完成。往往你会受限于身边的资源,你也许会考虑使用DAAS(以程序员作为服务)的平台,快速招聘能够应付某个具体任务的程序员,来弥补目前人才团队中的空缺。

3、销售能够解决一切问题

Guy Kawasaki 有一句名言:“销售能够解决所有事情”。他是这么说的:“只要你有销售业绩,现金就能如流水一般涌入;而只要你有现金流,那么你就有时间来整合团队,技术,以及你的营销方式。另外,你的压力将不会那么大,因为客户是在源源不断地将钱送入你的保险箱,最后,你的投资人不会烦你,因为他们需要把精力放在那些销售业绩并不怎么好的公司,另外他们也不想横插一杠子,在原本就很好的业绩上面凭添变数,回头一旦出现什么状况,你会把锅甩给他们的。”

在SaaS公司不断增长的过程中,销售真的是非常重要的一个因素。如果只是依靠“内生营销”,你不会得到最理想的结果。你的SaaS公司必须投资于”外向销售“,同时不断地完善提升营销策略,将影响力波及更远的地方,覆盖更广阔的潜在客户人群。

就比如说HubSpot,它还专门配备了一个外向型销售团队。有两种方式来达到这一点。其一是将内部的一个团队培养起来,这当然投资比较大,如果你是第一次做外向销售的话;第二种方式就是专门请一个专业的公司机构,就比如说GravityLeap这样的公司来帮助你快速上手。

4、以正确的方式定价

“免费模式并不简单,如果你真的摸到门路了,它能够给你带来惊喜!” HubSpot增长团队负责人Brian Balfour在接受采访时这么感慨到。

定价是一种非常敏感,也非常具有决定意味的手段,它能瞬间让人们血脉贲张,又或者瞬间让人们掉头离去。

根据Brian Balfour的观点,有四个非常明确的因素能够促使免费定价模型特别适合于SaaS公司。

第一点,是要意识到你是在向个体进行营销,如果你成功地将某个想法通过“免费”的方式植入到他的脑海中,那么这个模式就会在他那里生根发芽,他会自行将产品传播开去的。很多公司在面对个人的时候,拿出来的是B2B的那一套销售办法,这往往行不通。

第二点,你的产品应该让用户很快地看出价值来,如果你的产品需要持续不断地学习了解,还要不断的设置才能看出价值,那么免费模式在这里就不成立。在这样的产品上,你最好提价。

第三点是你应该有一些第三方推荐,还有一定的传播性。那些享受免费服务的用户,他们有可能不会转化成为付费用户,这个时候他们回馈于你的方式并不是像付费用户那样为你掏出真金白银,而是采取了另外一个途径:也就是为你带来更多的用户。

最后的一点,从长期来看,你需要设计一条路径,让个人账户能够逐渐转型成为团队账户。因为这才是你的产品真正起飞的拐点。Dropbox和Evenote都是非常好的例子,他们都是从个体用户切入市场,最后扩张成为公司团队级产品。

5、降低流失率

从缓慢的启动,到快速的发展,一个公司所能走的捷径就是在产品将不断把流失率降下来。

ContentMarketer.io的联合创办人Sujan Patel这么说道:“让人们持续不断地回到产品当中,又或者是所谓的SaaS流失率问题,其实跟产品市场契合点一毛钱关系都没有。仅仅是因为现在的人们都太忙了,眼前的东西太多,他们都眼花缭乱,总是被亮光闪闪的东西吸引去注意力,往往他们在使用产品的时候都是走马观花,如果5分钟之内他们没能理解这个产品,他们掉头就走,不带有一丝犹豫。”

他补充道:“人们忘记回来其实并不是问题,而你是需要在后续不断的利用各种方式,比如发邮件来叫他们回来看看的。所以我强烈建议你开启与客户的谈话之前,准备一套‘email drip 推广方案’。”

6、给免费模式上面附加价值

对于SaaS公司来说,如果一个核心产品平台主要是停留在以Web为基础上面,提供“附加值”的移动App能够很大地提升你产品的粘性。在SaaS领域中,附加值App上最典型的例子莫过于那些给客户提供”表盘“的初创公司了。

作为附加值而存在的移动App可以很好的获得市场认可,开发的方式最好是”以程序员为服务“,这样时间最短,效率更高,成本也能有所控制。